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呼び込みはなぜ失敗するのか?

会期中、自社ブース前を行き来している来場者に、出展者は集客のために呼び込みをしています。しかし大多数の来場者は素通りです。理由は、来場者との適切な距離を無視しているからです。
 
コミュニケーションを円滑に進めるためには、相手と適切な距離、つまりパーソナルスペースが重要になります。そこで、今回は、パーソナルスペースと、ブース内での人との距離について解説します。
 

 

1 パーソナルスペースを把握し、ビジネスを円滑に

パーソナルスペースとは、個人を中心とした空間のことで、“他人が自分に近づいても不快に感じない限界の範囲”です。私たちは無意識に相手との関係や場所によって、心理的に落ちつける距離を保とうとします。
 
例えば、親しい家族には肩を寄せるほど近くにいても気になりませんが、初めて会った人との至近距離は敬遠しますよね。この距離を間違ってしまうと相手に不快感を与えかねません。展示会は新規顧客獲得の絶好の機会です。適切な心理的距離を意識し、第一印象に気を付けましょう。
 

・個体距離
0.45~1.2mの範囲で友人関係の距離感です。
 
・社会距離
1.2~3.6mの範囲で同僚や商談などビジネスに適した距離感です。
 
・公衆距離
3.5m以上でつながりのない他人同士の距離感です。
 
 

2 ブース内での適切な距離とは

展示会では2秒程度で「入りやすいブース」、「入りにくいブース」か判断されます。入りにくいの阻害要因はレイアウトですが、ほかに、出展者の立ち位置もポイントです。
 

 
遠くから見えた看板で興味を持っても、ブースの前に横一列の状態で呼び込みをされたら、困惑しますよね。ここでは来場者の心理を汲み取った、ブース内での適切な距離をご紹介いたします。(※ブース内での適切な距離は経験値から算出した目安になります)
 

・ブース内ですれ違う通路幅
1人が大体0.6mなので、すれ違うとなると1.2m以上必要です。
 
・商談エリア
カウンターテーブルでの立ち話、椅子に座っての商談となると1.5~1.8mは必要です。
 
・セミナー、講演会
展示会の限られたスペースを考慮すると、2.1~3.6m範囲がセミナーに適しています。
通路に立ち止まっている方にも「今一歩前へお進みください」とお声かけをすれば、自然にブース内へ呼び込めます。
 

 
今回は、「呼び込みはなぜ失敗するのか」について解説いたしました。しかし、来場者心理を考慮するのであれば、理想は呼び込みをしないことです。つまり、来場者がブースに立ち寄りたくなる仕掛けです。
 
例えば、天井看板に悩みが解決できるキャッチコピーを掲示したり、ブース内に体験コーナーをつくるなどです。ブース装飾の際は、このような仕掛けが重要です。呼び込み不要のブースつくりをお勧めします。
 
 

デザイナー M.K