展示会において、ブース装飾は来場者の目を引きつけ、出展者が使いやすいレイアウトを作る上で重要な役割を果たします。しかし、魅力的なブースを作っただけで新規顧客の獲得に繋がるわけではありません。
 
来場者が興味を持ち立ち止まったところに、適切なタイミングでお声がけをし、効果的なセールストークを展開し、名刺交換から次回の商談に繋げることが理想的です。
 
競合他社が多数出展する展示会では、的外れなお声がけや長すぎる説明は敬遠されます。そこで今回は、展示会営業で役立つ「ツカミ」、特に最初の1分でどのような説明をすればお客様から良い反応が得られるのかについて考えていきたいと思います。
 

説明するときに重要なのは最初の一言です。聞き手が「何の話だろう？」と疑問に思わないように、具体的で分かりやすい表現を心がけることが大切です。特に、どんな商品かを瞬時にイメージできる言葉を選ぶことが重要です。
 

 
OK例は、端的で分かりやすく、具体的なサービス内容をイメージできます。一方、NG例は抽象的で、聞き手は具体的な内容を理解するまでに時間がかかってしまいます。
 
ポイントとしては、結論を最初に述べ、簡潔な言葉で表現することです。1行で伝えられる内容にまとめると、聞き手も理解しやすくなります。抽象的なビジョンを最初に提示することは、聞き手の関心を引く上で逆効果になる可能性があります。
 

「何の話か」を理解してもらった上で、具体的な説明に入りますが、ここで重要なのが切り出し方です。具体的な説明の“前”に話す切り出し方によって、聞き手の印象は大きく変わります。
 

 
同じ化粧品の説明でも、「継続的な使用が必要」という切り出し方と、「3ヶ月で効果を実感できる」という切り出し方では、聞き手の印象が大きく異なります。
 
どのような切り出し方が良いか分からない場合は、聞き手が知りたい情報は何か、聞き手にとって魅力的な情報は何かを考えます。相手が求めている情報が話の切り口となります。
 

聞き手は、どのようなビフォーアフターがあるのかを知りたがっています。
ビフォー：困っていた状況（課題）
アフター：どのように変化するのか（解決策）
「メリット」や「課題解決」と言い換えることもできますが、聞き手はこの部分を最も知りたいと思っています。
 

 
説明をする際は、「アフター：変化（解決）＝話のゴール」を、話し手と聞き手で共有することが重要です。ゴールが不明確だと、説明に一貫性がなくなり、聞き手の理解を妨げる可能性があります。
 

意外にも、聞き手は説明を聞いて興味を持ったとしても、その後どうすれば良いのか分からないことがあります。何も提案せずに説明を終えてしまうと、具体的な行動に繋がらない可能性があります。
 
そこで、次の行動を提案し、クロージングへと繋げます。ただし、相手が希望していない限り、いきなり商品の購入やサービスの契約などの最終的なゴールを提案するのは、警戒心を抱かせる可能性があります。
 
まずは、控えめな提案から始めるのが良いでしょう。控えめな提案の内容は、相手や状況によって異なります。常に相手が「何を聞きたいのか」を意識することが大切です。
 

 
また、電話やメールでアフターフォローを行い、定期的にコンタクトを取ることで、成約に繋がる可能性が高まります。
 

説明を受ける側からすると、どんなに理論的で分かりやすい説明だったとしても、聞きたくない話は興味を持てません。逆に、相手が聞きたい話であれば、具体的な質問や次の行動に繋がる可能性が高まります。「聞き手が前のめりになっている状態」こそ、心を掴めている証拠です。
 
相手が“自分の聞きたい話しかどうか”判断するのは最初の1分と言われています。展示会でも、今回ご紹介した内容を参考に、「ツカミ」の説明を実践してみてください。なお、今回参考にした書籍は、笹木郁乃著『説明の上手い人が「最初の1分」でしていること』です。興味のある方はぜひ読んでみてください。
 
ブース装飾に関するご相談は、1･2KOMAへお気軽にご連絡ください。
 
 

ブース装飾プランナーN.E